Исследование: поведение покупателей жилья за год кардинально изменилось
Названы основные требования покупателей квартир к застройщикам
С ростом ипотечных ставок трансформировался не только спрос на рынке недвижимости, но и сам процесс выбора квартиры. Покупатели стали внимательнее оценивать финансовые условия сделки и предъявлять высокие требования к работе отделов продаж застройщиков. Эксперты сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб» исследовали, как за последний год изменилось поведение покупателей жилья.
Помимо стоимости большую роль при выборе недвижимости стало играть доверие к девелоперу. Для 28% важно, соблюдала ли компания сроки сдачи предыдущих проектов, для 24% — насколько прозрачны условия покупки.
При выборе квартиры покупатели обращают внимание на срок сдачи дома (36%), планировку и инфраструктуру района (32%). Наличие отделки и дополнительных сервисов жилого комплекса оказались менее значимыми факторами. Их отметили четверть участников исследования.
Анализ данных с сентября 2024 года по апрель 2026 года подтверждает: основной темой обращений в отделы продаж остается покупка квартиры в новостройке. После снижения интереса в начале 2025 года количество подобных обращений вновь начало расти, достигнув пика к октябрю-ноябрю. В конце периода доля обращений по поводу покупки жилья на первичном рынке составила 29%.
С сентября 2024 года в топ вопросов покупателей стабильно входят условия ипотеки, возможность рассрочки, стоимость паркинга или кладовки, суммы первоначального взноса и перспективной стоимости аренды.
Выбор квартиры чаще определяется финансовыми возможностями покупателей. Самый высокий спрос сохраняется в среднем ценовом сегменте: почти половина россиян ориентируется на бюджет от 5 до 10 миллионов рублей. Девять миллионов рублей составляет медианная стоимость недвижимости (значение, которое делит все предложения на рынке на две равные части: половина квартир стоит дешевле, половина — дороже).
За последний год заметно вырос интерес покупателей к финансовым условиям сделки. По внутренним данным сервиса, три четверти сделок (79%) совершаются с привлечением ипотеки. Во второй половине исследуемого периода количество обращений по вопросам жилищного кредитования удвоилось. Интерес к IT-ипотеке вырос почти в 3 раза — с 1,5% до 4,2%, а количество обращений по семейной ипотеке снизилось с 15% до 13%. Рассрочка от застройщика пока остается менее востребованным способом покупки — ею интересуются около 7% покупателей.
— Мы наблюдаем, что россияне стали подходить к покупке недвижимости более рационально и вдумчиво. Несколько лет назад многие выбирали квартиру, ориентируясь в первую очередь на объект. Теперь решение начинается с оценки собственных финансовых возможностей и сравнения условий покупки. Покупатель хочет понять, какую нагрузку сможет выдержать, какие программы финансирования доступны и насколько безопасной будет сделка в долгосрочной перспективе. Компаниям приходится уделять гораздо больше внимания каждой консультации. Контроль качества общения становится постоянным процессом благодаря искусственному интеллекту, а не разовой проверке отдельных звонков менеджеров», — отмечает CEO сервиса Алексей Авдеев.
Кроме того, у покупателей изменились ожидания от общения с отделом продаж. Клиенту недостаточно презентации жилого комплекса. Каждому второму важно, чтобы менеджер помог разобраться в вариантах покупки, честно рассказал о преимуществах и недостатках объекта и предложил решение, которое соответствует возможностям семьи. Для 24% принципиально, чтобы специалист мог объяснить разные финансовые сценарии и помочь выбрать наиболее выгодный вариант.
Тем не менее ошибки менеджеров по-прежнему остаются одной из основных причин потери клиентов. Чаще всего, в 80% разговоров, сотрудники не уточняют бюджет, сроки покупки, форму оплаты и критерии выбора объекта. В 44% случаев менеджер завершает звонок, не договорившись о следующем шаге: встрече, повторном звонке или просмотре объекта.
Между тем повторный контакт менеджера с покупателем существенно повышает вероятность продолжения сделки. После первого разговора к следующему этапу переходят 68% клиентов, после второго — уже 75%. К десятому контакту показатель возрастает до 86%. В большинстве случаев (72%) именно менеджеры становятся инициаторами повторного общения.
— Покупатели стали принимать решения дольше и рациональнее. Выигрывают компании, которые могут не только презентовать объект, но и закрыть все потребности клиента на протяжении пути к сделке, — подытоживает Алексей Авдеев.
